Im Pitch glänzen ohne zu stolpern: Wie Agenturen Fettnäpfchen vermeiden

Der erste Eindruck zählt und zwar gleich mehrfach: Im Pitch, im Kennenlerngespräch, in der ersten Mail. Für Agenturen ist das New Business oft ein Hochseilakt zwischen Selbstdarstellung, inhaltlicher Substanz und Erwartungsmanagement.

Genau da lauern Fettnäpfchen. Kleine Unachtsamkeiten, die große Wirkung entfalten können und am Ende über den Zuschlag entscheiden.

Viele Agenturen starten in Pitches mit einer 15-minütigen Selbstpräsentation und verlieren dabei das Wichtigste aus dem Blick: den Kunden.

Ein häufiges Feedback:
„Wir haben viel über die Agentur erfahren, aber wenig gespürt, ob sie uns wirklich verstanden hat.“

Zeigt, dass Ihr das Briefing gelesen habt und stellt Fragen, statt nur zu erzählen. Oft ist es überzeugender, 10 Minuten in das Problem des Kunden zu investieren, als Euer Portfolio mit Standardfolien runterzurattern. Zeigt dem Kunden, dass Ihr ihn wahrnehmt und verstehen möchtet.

Viele Auftraggeber entscheiden nicht nur nach Kompetenz, sondern nach Teamfit. Wer bei der Präsentation nur das Führungsteam oder den Vertrieb dabei hat, verpasst eine Chance.

Nehmt die Menschen oder Schlüsselpersonen mit, die auch später das Projekt machen. Wenn das nicht geht, stellt sie zumindest kurz persönlich vor mit Rolle und Erfahrung oder Kurzlebenslauf.

Das signalisiert: Wir sind bereit und ehrlich. Gleichzeitig können beide Seiten prüfen, ob die Chemie stimmt und somit ein guter Grundstein für eine mögliche Zusammenarbeit gelegt ist.

„Omnichannel“, „360°“, "headless", „Customer Centricity“, „agil“… Ihr wisst selbst, wie es klingt, wenn zu viel Bullshit-Bingo im Spiel ist!

Gerade Entscheider aus dem Mittelstand sind da schnell raus. Die Folge: Der Inhalt kommt nicht an, wirkt gegebenenfalls belehrend oder wie Verkaufsfloskeln. Im schlimmsten Fall geht er sogar am eigentlichen Briefing vorbei.

Redet so klar, verständlich und vorallem authentisch, wie Ihr auch im Projekt kommuniziert. Kunden merken sofort, ob Ihr eine Show abzieht oder ernsthaft interessiert seid.

Nichts ist peinlicher als ein Pitch, in dem klar wird: Die Agentur hat das Briefing nicht gelesen oder sich nicht dafür interessiert. Oder sie hat die Website des Kunden nicht einmal angeschaut. Im absolut schlimmsten Fall verwechselt die Agentur den potentiellen Kunden mit einem anderen Unternehmen.

Macht Eure Hausaufgaben, lest das Briefing genau und klickt Euch durch das Unternehmen. Formuliert mindestens eine individuelle Einschätzung oder These, die zeigt: Wir haben verstanden, worum es geht.

Oft sind es auch Kleinigkeiten, die Wertschätzung zeigen, wie das Logo des Kunden und namentliche Erwähnung in der Präsentation. Königsklasse ist es, bereits ein Konzept oder einen Clickdummy im Corporate Design des Kunden zu erstellen und die Power Point-Schlacht zur Seite zu schieben.

Natürlich ist ein Pitch kein Termin mit dem Controlling, aber zwangsläufig kommt die Frage: „Was kostet das?“. Dann ist nicht der Preis das Problem, sondern wie man ihn erklärt.

Versteckt Eure Kalkulation nicht. Erklärt, wie sich Euer Aufwand zusammensetzt. Zeigt vielleicht Alternativen auf und sagt ehrlich, wo Ihr flexibel seid und wo nicht.

Transparenz schlägt Taktik!

Natürlich wollt Ihr wissen, wie es lief, aber tägliches Nachhaken nach dem Pitch kann das gute Bild ruinieren. Besser: „Wir bedanken uns für die Möglichkeit zur Vorstellung und stehen gern für Rückfragen bereit.“ Ein kurzer, höflicher Follow-up nach ein paar Tagen reicht völlig und wirkt souverän.

Im besten Fall gibt der Interessent eine Timeline vor und erklärt Euch am Ende des Pitches die nächsten Schritte und den zeitlichen Rahmen, sodass Ihr Eure Aktivitäten darauf abstimmen könnt.

Die besten Pitches sind keine Shows, sondern ehrliche Gespräche. Wer gut vorbereitet ist, echtes Interesse zeigt, auf den Kunden zugeschnittene Lösungen präsentiert und auf Augenhöhe kommuniziert, bleibt im Kopf und wird wahrscheinlicher beauftragt.

Solltet Ihr eine unabhängige Meinung zu Eurem Pitch-Vorgehen oder -materialien benötigen, meldet Euch gerne bei uns. Wir unterstützen gerne!